Desarrollo de nuevos mercados, un camino al crecimiento y el aprendizaje

Iker Alberdi

Consultor Desarrollo de Mercados en Sayma

¿De la facturación que tenemos, qué porcentaje corresponde a clientes nuevos que hemos desarrollado en los últimos 3 años?

Esta es una pregunta que en muchas empresas se responde con muy poco o nada, porque el día a día y el atender a los clientes «de casa» nos consume nuestro escaso tiempo.

Acercarnos a nuevos clientes o mercados es una de las inversiones más rentables que podemos hacer como empresas, ya que intentamos desarrollar nuevas rentabilidades, modelos de negocio diferentes y acceder a mercados con volúmenes mucho más grandes que donde tenemos presencia.

Como inversión que es, debemos definirla dentro de un plan de negocio. Vamos a asumir una serie de gastos económicos, de tiempo y de energía que deben ser evaluados desde una visión general de dónde estamos como organización y hacia dónde queremos ir:

¿Está claro el modelo de negocio, los flujos económicos y el momento de los ingresos? ¿Puedo financiarlo?
¿Sé quién es el nuevo cliente/mercado al que quiero llegar? ¿Lo conozco?
¿Cómo va a validar el cliente? ¿Qué le aportamos como factor diferencial? ¿Están claros los hitos de desarrollo para consolidarme como proveedor?
¿El mensaje que damos como empresa, las expectativas generadas y los interlocutores que exponemos ante el nuevo mercado son válidos? ¿Tenemos las rentabilidades reales monitorizadas?
¿Tenemos capacidad de reacción ante una desviación, o nos enteramos de lo que ha pasado 3 meses más tarde?

Desarrollar un nuevo mercado es un proceso multidisciplinario que no solo afecta a la parte comercial. Parte de un conocimiento propio de quiénes somos como empresa, donde las expectativas, los procesos de gestión comercial y las capacidades de servicio deben estar consensuadas y requerirán la definición de un proceso de aprendizaje y consolidación de los nuevos requerimientos y modelos de negocio que nos pedirán tanto desde dentro como desde fuera de la organización.